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第134章 做不好市场134（第1页）

“什么原因呢？”关有康问道。

黄定军接着说道：“你听我说！几年后新的锅炉厂市场占有率巨幅萎缩，主营业务收入急剧下滑，还不到老锅炉厂的二分之一。对于业绩的持续下滑，管理团队给出的解释是，近年来电站锅炉市场需求下降了。不过，国内电站锅炉市场的增速在放缓，但是全球市场规模还是在增长的。”

“有数据吗？”

“当时有人做过一个调研，即便是近年国内锅炉市场增速下滑，但同行业上市公司依旧处于盈利状态。比如，几个外省的大型锅炉厂就是盈利的，大海锅炉实现了1亿多的净利润，还有，华东锅炉和岭岐锅炉当年也取得了数千万元的净利润。相比之下，岳江锅炉厂自从合资以来，一直没能实现经营性盈利。”

“贝尔通不是全球领先的企业吗？他们难道做不好市场？”

“是这样的，当时岳江锅炉拥有贝尔通的技术优势，因此在国内市场往往售价偏高，单个产品的利润率应该高于行业平均水平。管理团队对于业绩下滑的另一个解释，则是锅炉厂的搬迁，导致订单下滑。”

“搬迁时，老锅炉厂停产没有？”

“没有啊，新的锅炉厂无非就是新厂基建时投入的资金多一点。长期来看，新的车间投产后就可以获得大量收入的。”

“利润哪去了？”

关有康是甘家宇重点培养的对象，黄定军对他知无不言、言无不尽，他说道：“新锅炉厂的绝大部分订单，是通过贝尔通旗下销售公司的关联交易完成。根据岳江锅炉的年报显示，仅贝尔通旗下的销售公司，当年就实现了近十亿元的销售额，占其全球销售额的八成。大量关联交易的存在，让贝尔通对于新锅炉厂的利润，有着较大的调节空间。”

“股东们不会提出质疑吗？”

“说了啊，没有用，贝尔通的高管当场否认。在前任政府补贴扭亏救市之后，岳江锅炉厂又因连续两年亏损，而被摘牌退市。”

“看样子双方是貌合神离啊！”

“你说到点子上了。”

“合资败局的背后，折射的是合资双方截然不同的利益诉求。当年，政府引进贝尔通是希望利用其技术和全球市场，将岳江锅炉厂做大做强。但是对于贝尔通，则将锅炉厂视为其在内地的低成本生产基地，为其全球市场提供具有成本优势的产品。”

“这么优秀的企业就这样走了下坡路。”

“是的。贝尔通并购之初相当长的一段时间里，新锅炉厂很少主动承接国内订单。而此前的老锅炉厂，其生产订单则全部来自国内市场。原有的销售部门也在贝尔通并购后，被逐步裁减。贝尔通接手新锅炉厂之后，并不是要求销售部门的员工去积极拓展客户，而是让销售员工转去负责应收账款的催收。原来的销售精英们纷纷自谋出路，五十多人的销售队伍，后来只剩下两个人了。”

“肯定还有别的原因吧？”

“锅炉厂国内订单的萎缩，一方面与国内竞争失势有关。电站锅炉产品的客户，一般都是有着政府背景的火电站，相比之下，大海锅炉、华东锅炉、岭岐锅炉等国企大厂，更易获取政府订单。另一方面，也与贝尔通在中国市场的战略定位相关。一个被业界密切关注的事实是，通过并购岳江锅炉厂，贝尔通获得了内地a级锅炉生产资质。而当时在内地，外资单独申请a级锅炉生产资质是不可能的。当时，内地拥有a级锅炉资质的企业并不少，但真正具备大型电站锅炉生产能力的企业，仅有四家，岳江锅炉厂便是其中之一。”

“什么原因呢？”关有康问道。

黄定军接着说道：“你听我说！几年后新的锅炉厂市场占有率巨幅萎缩，主营业务收入急剧下滑，还不到老锅炉厂的二分之一。对于业绩的持续下滑，管理团队给出的解释是，近年来电站锅炉市场需求下降了。不过，国内电站锅炉市场的增速在放缓，但是全球市场规模还是在增长的。”

“有数据吗？”

“当时有人做过一个调研，即便是近年国内锅炉市场增速下滑，但同行业上市公司依旧处于盈利状态。比如，几个外省的大型锅炉厂就是盈利的，大海锅炉实现了1亿多的净利润，还有，华东锅炉和岭岐锅炉当年也取得了数千万元的净利润。相比之下，岳江锅炉厂自从合资以来，一直没能实现经营性盈利。”

“贝尔通不是全球领先的企业吗？他们难道做不好市场？”

“是这样的，当时岳江锅炉拥有贝尔通的技术优势，因此在国内市场往往售价偏高，单个产品的利润率应该高于行业平均水平。管理团队对于业绩下滑的另一个解释，则是锅炉厂的搬迁，导致订单下滑。”

“搬迁时，老锅炉厂停产没有？”

“没有啊，新的锅炉厂无非就是新厂基建时投入的资金多一点。长期来看，新的车间投产后就可以获得大量收入的。”

“利润哪去了？”

关有康是甘家宇重点培养的对象，黄定军对他知无不言、言无不尽，他说道：“新锅炉厂的绝大部分订单，是通过贝尔通旗下销售公司的关联交易完成。根据岳江锅炉的年报显示，仅贝尔通旗下的销售公司，当年就实现了近十亿元的销售额，占其全球销售额的八成。大量关联交易的存在，让贝尔通对于新锅炉厂的利润，有着较大的调节空间。”

“股东们不会提出质疑吗？”

“说了啊，没有用，贝尔通的高管当场否认。在前任政府补贴扭亏救市之后，岳江锅炉厂又因连续两年亏损，而被摘牌退市。”

“看样子双方是貌合神离啊！”

“你说到点子上了。”

“合资败局的背后，折射的是合资双方截然不同的利益诉求。当年，政府引进贝尔通是希望利用其技术和全球市场，将岳江锅炉厂做大做强。但是对于贝尔通，则将锅炉厂视为其在内地的低成本生产基地，为其全球市场提供具有成本优势的产品。”

“这么优秀的企业就这样走了下坡路。”

“是的。贝尔通并购之初相当长的一段时间里，新锅炉厂很少主动承接国内订单。而此前的老锅炉厂，其生产订单则全部来自国内市场。原有的销售部门也在贝尔通并购后，被逐步裁减。贝尔通接手新锅炉厂之后，并不是要求销售部门的员工去积极拓展客户，而是让销售员工转去负责应收账款的催收。原来的销售精英们纷纷自谋出路，五十多人的销售队伍，后来只剩下两个人了。”

“肯定还有别的原因吧？”

“锅炉厂国内订单的萎缩，一方面与国内竞争失势有关。电站锅炉产品的客户，一般都是有着政府背景的火电站，相比之下，大海锅炉、华东锅炉、岭岐锅炉等国企大厂，更易获取政府订单。另一方面，也与贝尔通在中国市场的战略定位相关。一个被业界密切关注的事实是，通过并购岳江锅炉厂，贝尔通获得了内地a级锅炉生产资质。而当时在内地，外资单独申请a级锅炉生产资质是不可能的。当时，内地拥有a级锅炉资质的企业并不少，但真正具备大型电站锅炉生产能力的企业，仅有四家，岳江锅炉厂便是其中之一。”

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