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请求方式,结果证明事实并非如此。真正的原因不在于多
说的那一句话,而在于“因为”这个词。兰格的第三种请
求方式是“对不起.我有5页紙要复印。舵不能让我先复
① &然人类fn低等动物69。8I:z应6 些重的相似性.但也8一些重
E的q别。A类8自动IIz瞄行为0常墨5女¥束8EK是X十就有的,d起低
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因为我要复印几页紙。”这种请求方式并没有包括一
能让人顺从的理由.仅仅使用了.因为”一词。它
加新的信息,只是重复一个明显的事实。但这种请
求方式几乎又达到了百分之百的效果,即使没有真正的原
因,也没有新的信息来支持她的请求,还是有93%的人同
意让她排在前面。正如小火鸡的“吱吱”声(即使这种声
音是从黄鼠狼标本身上发出的)能引发火鸡妈妈的母性反
应一样.“因为”这个词也激发了兰格的实验对象们下意识
的顺从反应,即使”因为”后面并没有给出什么令他们顺
从的原因。“咔哒,哗!”O磁带自动捂放了。
兰格其他的一些发现也表明,虽然在很多情况下,人
类的行为并不是机械的、也并非像播放磁带那样发生,但
出现这种情况的频串还是高得惊人。珠宝店里那些顾客的
奇怪举动就是一个例子。在营业员错误地将绿松石珠宝的
价格提高了一倍之后,他们将这些珠宝一抢而空。除了使
用“咔哒,哗”这套理论外,我找不出什么合理的理由来
解释他们的行为了。
这些顾客大多家境富裕,但对绿松石没有什么了解。
在他们购买珠宝时.他们依靠的是“昂贵:优质”这一基
本原理。因此,这些一心想买到好珠宝的度假者.在绿松
石珠宝的价格被提高之后,认为这些珠宝更有价值、更值
得拥有。单单一个价格就已成为质量的触发特征。而价格
的大幅提高,又导致那些注重质量的顾客的购买量大幅
① 当日孩7们对自M90行为做出解释时,他们经常喜欢O.5112 就
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