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第7部分（第6页）
掉他的巧克力而有意设下的圈套呢？作为一个至今仍不愿
将自己第一枚童子军奖章丢掉的人，我真心希望事实不是
这样。但不管这个”先大后小”的请求顺序是不是有意设
计的．它产生的效果都是一样的。正因为这个方法很有效，
所以有些人为达到自己的目的，会故意使用这种“拒绝一
退让”策略。首先让我们来看一看人们是怎样运用这个策
略，把它变成一种有效的让人顺从的工具的；然后我们再
举几个这方面的例子，最后我们来分析一下这个技巧所具
有的几个鲜为人知的特点．正是这几个特点使它成为一种
被普遍使用的、让人顺从的策略。
记得在遇到那个童子军之后，我将我的助手们召集在
一起。想要搞清楚到底发生了什么事情。我们设计了一个
实验来测试．拒绝一退让”策略的有效性。这个实验的目
的主要有两个。首先，我们想知道这个策略对除我之外的
其他人是否也同样有效．虽然今天早些时候这个策略的确
在我身上起了作用，但我从来都是一个容易上当受骗的人，
所以我们仍旧提出了这个问题。“拒绝一退让”策略能否在
足够多的人身上发挥作用．从而成为一种普遍有效的让人
顺从的武器呢？如果回答是肯定的，那么这种策略就应该
引起我们足够的注意。
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实验的第二个目的是要确定这个策略作为一种让人顺
从的手段，它到底有多大的杀伤力， 占究竟能否让人们答
应一个确实有分量的请求．如果我们刘这个策略生效的原
因分析得正确的话，那么这第二个请求就不必很小，而只
要比前一个小一点就可以了。我们的猜测是，当提出请求
的人从一个较大的请求转换到 个较小的请求的吋候，成
功的关键就在于这个举动要使被清求身感觉到是 种让步．，
所以即使第二个请求实际上足一个很大的请求。但只要它
比第．个请求小，这个策略就会起作用。
经过一番周密的思考，我们决定把这个策略用到一个
我们认为绝大多数人都不会答应的请求卜．我们假扮成县
里青年咨询计划部门的I’作人员，到大学校园坐去问大学
生们是否愿意陪一群少年犯土参观动物园。要勺一群年龄
各异的少年犯一起在公共场所呆卜好儿个小时．而且也没
有任何报酬，这对于大学生们来说当然是没有什么吸引力
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