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第26部分(第7页)

”pzt,q’”弗

还有一种运用相似性的办法也经常被用来增强人们的

好感以提高人们顺从的町能性,那就足声称自己有类似的

兴趣和背景。比如说,汽车销售员在接受培训吋就被告知,

在检查顾客拿来交换的旧车时,应该寻找能够暴露顾客背

景和兴趣的蛛丝马迹。如果在汽车的行李箱里发现厂露营

装备,销售员过。会就会提到自己一有机会就喜欢到远离

城市喧嚣的地方上;如果发现汽车后座上有高尔文球,销

售员可能会顺口说他希望雨最好还是不要落下来,这样下

午他就可以去打那场早巳汁划

好的18洞;如果他注意到车是

在其他州买的,他就会问顾客

是从哪里来的。然后惊讶地说

他自己(或他的太太)也是在

*’Lu*“’碉参

第。章  喜好

+。::头號兰耑=嚣

介紹成功案例也是一种相似性.…

比如,如果你曾经提供给中国银行一个产

品,那么在面对招商银行时,也应谊主动

介绍.这就是实现相似性的一种方法。

尽管这些相似之处看上去可能很刁:起眼,但它们的的

确确在起作用。例如,一位研究员在分析保险公司的销售

记录以后发现,顾客更叮能从年龄、宗教信仰、政治观点

或抽烟习惯等方面与之相似的推销员那里购买保险。因为,

即使是再小的相似性也能使人们对另外一个人产生正面的

反应。而且因为相似性很容易被伪装出来,所以我建议在

那些声称“我和你一样”的请求者的面前还是小心为妙。

①  B一{馈oq实驻是6埃姆斯戚勒(H甽、u训等人7Ⅱ97Ⅱ年进行09,

而在请愿书±Q9F名±的实转是9苏檀费尔德(s..dzd)等人7'97Ⅱ年进行

09。一一作者ij:

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爱莫能助制作0238爱莫能助 制作。TXT

你身边那些看起来与你一样的销售员是一种

现在很多销售培训汁划中都督促销售员对着

镜子模仿客户的姿势?

包容的智慧  不问相思樱飘散  那年后我们不再是朋友  成功从底层开始  抗日之涅磐再生  抗日之铁血狼群  失忆岛  天下是给出来的  秦城冷月:江青被捕后秘闻  中华泪  [励志]大智若愚的人生修为:低调  蝶月恋心  女人的资本ii:职业女性的十一种生存智慧  [成功]饱含奇谋妙计的职场启示录:谋生记  当空瓶子有了梦想  富爸爸穷爸爸实践篇  生存智慧--工作与金钱  倾世雨乱  外遇进行时 作者:方刚  日不落帝国  

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