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第18部分（第7页）
镜头呢．其实就是要遣咸这样一个印象：
大家都去了．我为什《还要思考呢，于是
就从众了。尤其走周迅做广告的轟个什《
糖果， “想吃糖果的就跟我来吧”。于是，
电视画面上就是成群蛄队的人跟随而去。
原来就是这个原理的应用．
堂的募捐者也会在收钱的篮子
里放一些钱，而且这个办法非
常有效。传教士的做法则是在
听众中安插进一些人，然后让
他们在指定的时间走上台去捐
款或作证。据曾经潜入比利．
格雷厄姆（Biuy Cmh咖）组织
的亚利桑那州立大学的一个研
究小组报告，格雷厄姆在一次
爱莫能助制作0169爱莫能助 制作。TXT
蓖4童 社会认胃
名为“十字军”的考察之前就做／这样的准备工作．“在格
雷厄姆进城站在圣坛上发出呼唤之前，一支6 0（…人的队伍
就奉命等在那里，每隔一段时间。他们申的一些人就会向
圣坛走去。以蛤人造成一种群众正自发地涌向那里的
w。”“稠降
广告／QJ最喜欢告诉我们某种商品增长最陕或销售最旺，
因为这样他们就不必厘接劝我们相信他们的商品质量很好．
他们只需要说其他很多人都这样认为，就足以证明他们的
向。估质量了。慈善电视节目的制片人也喜欢花很长的时间
去念一长串已经扔款的观众名单。他们这样做是为了将下
面这个信息清晰地传达给那些还没有捐款的人：“看．已经
有这么多人决定捐赠了，这样做一定是正确的。”当迪斯科
盛行时．一些迪斯科舞厅的老板会留顾客在外面排队等待
入场，其实舞厅里还有很多空地。他们之所以这么做，就
是为了给人们造成舞厅生意兴隆的感觉。而销售员在推销
他的商品吋，也会尽叮能多地提到那些过去曾买过他商品
的顾客。销售及激励方面的顾问卡弗特．罗伯特（C。吶l
R0bC“）给那些接受销售培训的人的忠告就极好地隆释丁社
会认同原理的梢髓．他说： “由于只有5％的入是原创者，
而其他9j％的人都是模仿者，?
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长嫡风华
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